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春节习俗:腊月二十三/二十四--祭灶、扫尘、吃灶糖

祭灶 我国春节，一般是从祭灶揭开序幕的。民谣中“二十三，糖瓜粘”指的即是每年腊月二十三或二十四日的祭灶，有所谓"官三民四船家五"的说法，也就是官府在腊月二十三日，一般民家在二十四日，水上人家则为二十五日举行祭灶。

祭灶，是一项在我国民间影响很大、流传极广的习俗。旧时，差不多家家灶间都设有“灶王爷”神位。人们称这尊神为“司命菩萨”或“灶君司命”，传说他是玉皇大帝封的“九天东厨司命灶王府君”，负责管理各家的灶火，被作为一家的保护神而受到崇拜。灶王龛大都设在灶房的北面或东面，中间供上灶王爷的神像。没有灶王龛的人家，也有将神像直接贴在墙上的。有的神像只画灶王爷一人，有的则有男女两人，女神被称为“灶王奶奶”。这大概是模仿人间夫妇的形象。灶王爷像上大都还印有这一年的日历，上书“东厨司命主”、“人间监察神”、“一家之主”等文字，以表明灶神的地位。两旁贴上“上天言好事，下界保平安”的对联，以保佑全家老小的平安。

灶王爷自上一年的除夕以来就一直留在家中，以保护和监察一家；到了腊月二十三日灶王爷便要升天，去向天上的玉皇大帝汇报这一家人的善行或恶行，送灶神的仪式称为“送灶”或“辞灶”。玉皇大帝根据灶王爷的汇报，再将这一家在新的一年中应该得到的吉凶祸福的命运交于灶王爷之手。因此，对一家人来说，灶王爷的汇报实在具有重大利害关系。 送灶，多在黄昏入夜之时举行。一家人先到灶房，摆上桌子，向设在灶壁神龛中的灶王爷敬香，并供上用饴糖和面做成的糖瓜等。然后将竹篾扎成的纸马和喂牲口的草料。用饴糖供奉灶王爷，是让他老人家甜甜嘴。有的地方，还将糖涂在灶王爷嘴的四周，边涂边说：“好话多说，不好话别说。”这是用糖塞住灶王爷的嘴，让他别说坏话。在唐代著作《辇下岁时记》中，间有“以酒糟涂于灶上使司命（灶王爷）醉酒”的记载。人们用糖涂完灶王爷的嘴后，便将神像揭下，和纸与烟一起升天了。有的地方则是晚上在院子里堆上芝麻秸和松树枝，再将供了一年的灶君像请出神龛，连同纸马和草料，点火焚烧。院子被火照得通明，此时一家人围着火叩头，边烧边祷告： 今年又到二十三，敬送灶君上西天。有壮马，有草料，一路顺风平安到。供的糖瓜甜又甜，请对玉皇进好言。 送灶君时，有的地方尚有乞丐数名，乔装打扮，挨家唱送灶君歌，跳送灶君舞，名为“送灶神”，以此换取食物。 送灶习俗在我国南北各地极为普遍，鲁迅先生曾写有《庚子送灶即事》诗： 只鸡胶牙糖，典衣供瓣香。家中无长物，岂独少黄羊。 他在《送灶日漫笔》一文中说："灶君升天的那日，街上还卖着一种糖，有柑子那么大小，在我们那里也有这东西，然而扁的，像一个厚厚的小烙饼。那就是所谓 胶牙饧 了。本意是在请灶君吃了，粘住他的牙，使他不能调嘴学舌，对玉帝说坏话。"鲁迅诗中提到"黄羊"的典故，出于《后汉书·阴识传》："宣帝时，阴子方者至孝有仁恩。腊日晨炊，而灶神形见，子方再拜受庆；家有黄羊，因以祀之。自是巳后，暴至巨富。至识三世，而遂繁昌，故后常以腊日祀灶而荐黄羊焉。"阴子方看见灶神，杀黄羊祭祀，后来交了好运。从此，杀黄羊祭灶的风俗就流传下来了。 唐宋时祭灶的供品是相当丰富的。宋代诗人范成大的《祭灶词》对当时民间祭灶作了极其生动的描写： 古传腊月二十四，灶君朝天欲言事。云车风马小留连，家有杯盘丰典祀。猪头烂熟双鱼鲜，豆沙甘松米饵圆。男儿酌献女儿避，酹酒烧钱灶君喜。婢子斗争君莫闻，猫犬触秽君莫嗔。送君醉饱登天门，勺长勺短勿复云，乞取利市归来分。 腊月二十三日的祭灶与过年有着密切的关系。因为，在一周后的大年三十晚上，灶王爷便带着一家人应该得到的吉凶祸福，与其他诸神一同来到人间。灶王爷被认为是为天上诸神引路的。 其他诸神在过完年后再度升天，只有灶王爷会长久地留在人家的厨房内。迎接诸神的仪式称为"接神"，对灶王爷来说叫做"接灶"。接灶一般在除夕，仪式要简单得多，到时只要换上新灶灯，在灶龛前燃香就算完事了。 俗语有"男不拜月，女不祭灶"的说法 。有的地方，女人是不祭灶的，据说，灶王爷长得像个小白脸，怕女的祭灶，有"男女之嫌"。对于灶王爷的来历，说起来源远流长。在中国的民间诸神中，灶神的资格算是很老的。早在夏代，他已经是民间所尊奉的一位大神了。据古籍《礼记·礼器》孔颖达疏："颛顼氏有子日黎，为祝融，祀为灶神。"《庄子.达生》记载："灶有髻。"司马彪注释说："髻，灶神，着赤衣，状如美女。"《抱朴子.微旨》中又记载："月晦之夜，灶神亦上天白人罪状。"这些记载，大概是祭灶神的来源吧。还有，或说灶神是钻木取火的"燧人氏"；或说是神农氏的"火官"；或说是"黄帝作灶"的"苏吉利"；或说灶神姓张，名单，字子郭；众说不一。民间则流传着一个颇为有趣的故事。 据说，古代有一户姓张的人家，兄弟俩，哥是泥水匠，弟弟是画师。哥哥拿手的活是盘锅台，东街请，西坊邀，都夸奖他垒灶手艺高。年长月久出了名，方圆千里都尊称他为"张灶王"。说来张灶王也怪，不管到谁家垒灶，如遇别人家有纠纷，他爱管闲事。遇上吵闹的媳妇他要劝，遇上凶婆婆他也要说，好像是个老长辈。以后，左邻右舍有了事都要找他，大家都很尊敬他。张灶王整整活了七十岁，寿终正寝时正好是腊月二十三日深夜。张灶王一去世，张家可乱了套，原来张灶王是一家之主，家里事都听他吩咐，现在大哥离开人间，弟弟只会诗书绘画，虽已花甲，但从未管过家务。几房儿媳妇都吵着要分家，画师被搅得无可奈何，整日愁眉苦脸。有天，他终于想出个好点子。就在腊月二十三日张灶王亡故一周年的祭日，深夜，画师忽然呼叫着把全家人喊醒，说是大哥显灵了。他将儿子媳妇全家老小引到厨房，只见黑漆漆的灶壁上，飘动着的烛光若隐若现显出张灶王和他已故的妻子的容貌，家人都惊呆了。画师说："我寝时梦见大哥和大嫂已成了仙，玉帝封他为 九天东厨司命灶王府君 。你们平素好吃懒做，妯娌不和，不敬不孝，闹得家神不安。大哥知道你们在闹分家，很气恼，准备上天禀告玉帝，年三十晚下界来惩罚你们。"儿女侄媳们听了这番话，惊恐不已，立即跪地连连磕头，忙取来张灶王平日爱吃的甜食供在灶上，恳求灶王爷饶恕。从此后，经常吵闹的叔伯兄弟和媳妇们再也不敢撒泼，全家平安相处，老少安宁度日。这事给街坊邻友知道后，一传十，十传百，都赶来张家打探虚实。其实，腊月二十三日夜灶壁上的灶王，是画师预先绘制的。他是假借大哥显灵来镇吓儿女侄媳，不料此法果真灵验。所以当乡邻来找画师探听情况时，他只得假戏真做，把画好的灶王像分送给邻舍。如些一来，沿乡流传，家家户户的灶房都贴上了灶王像。岁月流逝就形成了腊月二十三给灶王爷上供、祈求合家平安的习俗。祭灶风俗流传后，自周朝开始，皇宫也将它列入祭典，在全国立下祭灶的规矩，成为固定的仪式了。 由于各地风俗不同，民间还有“跳灶王”和“打灶王”的活动。 “跳灶王”是民间由古代“驱傩”发展而来的一种活动形式，主要是乞丐们的活动，由腊月一日至二十四日是“跳灶王”的日子。进入腊月后，乞丐们三五成群，扮灶公灶婆拿竹枝闹于门庭，乞钱，谓之“跳灶王”，也含有驱邪之意。这一活动主要在我国的东南方进行。

春节习俗:腊月二十三/二十四--祭灶、扫尘、吃灶糖(2)

扫尘 举行过灶祭后，便正式地开始做迎接过年的准备。每年从农历腊月二十三日起到除夕止，我国民间把这段时间叫做“迎春日”，也叫“扫尘日”。扫尘就是年终大扫除，北方称“扫房”，南方叫“掸尘”。在春节前扫尘，是我国人民素有的传统习惯。每逢春节来临，家家户户都要打扫环境，清洗各种器具，拆洗被褥窗帘，洒扫六闾庭院，掸拂尘垢蛛网，疏浚明渠暗沟。大江南北，到处洋溢着欢欢喜喜搞卫生、干干净净迎新春的气氛。 有趣的是，古时有关扫尘的由来，却有一个颇为诡异的故事。传说，古人认为人的身上都附有一个三尸神，他像影子一样，跟随着人的行踪，形影不离。三尸神是个喜欢阿谀奉承、爱搬弄是非的家伙，他经常在玉帝面前造谣生事，把人间描述得丑陋不堪。久而久之，在玉皇大帝的印象中，人间简直是个充满罪恶的肮脏世界。一次。三尸神密报，人间在诅咒天帝，想谋反天庭。玉皇大帝大怒，降旨迅速察明人间犯乱之事，凡怨忿诸神、亵读神灵的人家，将其罪行书于屋檐下。再让蜘蛛张网遮掩以作记号。玉皇太帝又命王灵官于除夕之夜下界，凡遇作有记号的人家，满门斩杀，一个不留。三尸神见此计即将得逞，乘隙飞下凡界，不管青红皂白，恶狠狠地在每户人家的屋檐墙角做上记号，好让王灵宫来个斩尽杀绝。正当三尸神在作恶时，灶君发觉了他的行踪，大惊失色，急忙找来各家灶王爷商量对策。于是，想出了一个好办法，于腊月二十三日送灶之日起，到除夕接灶前，每户人家必须把房屋打扫得干干净净，哪户不清洁，灶王爷就拒不进宅。大家遵照灶王爷升天前的嘱咐，清扫尘土，掸去蛛网，擦净门窗，把自家的宅院打扫得焕然一新。等到王灵官除夕奉旨下界查看时，发现家家户户窗明几净，灯火辉煌，人们团聚欢乐，人间美好无比。王灵官找不到表明劣迹的记号，心中十分奇怪，便赶回天上，将人间祥和安乐、祈求新年如意的情况禀告玉皇大帝。玉皇大帝听后大为震动，降旨拘押三尸神，下令掌嘴三百，永拘天牢。这次人间劫难多亏灶神搭救，才得幸免。为了感激灶王爷为人们除难消灾、赐福张祥，所以民间扫尘总在送灶后开始，直忙到大年夜。 “腊月二十四，掸尘扫房子”的风俗 ，由来已久。据《吕氏春秋》记载，我国在尧舜时代就有春节扫尘的风俗。按民间的说法：因“尘”与“陈”谐音，新春扫尘有“除陈布新”的涵义，其用意是要把一切“穷运”、“晦气” 统统扫出门。这一习俗寄托着人们破旧立新的愿望和辞旧迎新的祈求。 “三尸神”道教称在人体内作崇的“神”。据《太上三尸中经》说：“上尸名彭倨，在人头中；中尸名彭质，在人腹中；下尸名彭矫，在人足中。”又说每逢庚申那天，他们便上天去向天帝陈说人的罪恶；但只要人们在这天晚上通宵不眠，便可避免，叫做“守庚申”。 吃灶糖 灶糖是一种麦芽糖，粘性很大，把它抽为长条型的糖棍称为"关东糖"，拉制成扁圆型就叫做"糖瓜"。冬天把它放在屋外，因为天气严寒，糖瓜凝固得坚实而里边又有些微小的气泡，吃起来脆甜香酥，别有风味。真关东糖坚硬无比，摔不能碎，吃时必须用菜刀劈开，质料很重很细。口味微酸，中间绝没有蜂窝，每块重一两、二两、四两，价格也较贵一些。糖瓜分有芝麻的和没芝麻的两种，用糖做成甜瓜形或北瓜形，中心是空的，皮厚不及五分，虽大小不同，但成交仍以分量计算，大的糖瓜有重一二斤的，不过用作幌子，买的人很少。

春节习俗:腊月二十五--接玉皇 赶乱岁 照田蚕 千灯节

送灶神上天后至除夕才迎回，其间人间无神管辖，百无禁忌，民间多嫁娶，被称为“赶乱岁”。乱岁是民众为自己设计的调节社会生活的特定时段。岁末年终，人们有了闲暇与积蓄，对于平时难得有精力操办大事的人来说，这是一个好时机。接玉皇 旧俗认为灶神上天后，天帝玉皇于农历十二月二十五日亲自下界,查察人间善恶，并定来年祸福，所以家家祭之以祈福，称为“接玉皇”。这一天起居、言语都要谨慎，争取好表现，以博取玉皇欢心，降福来年。赶乱岁 送灶神上天后至除夕才迎回，其间人间无神管辖，百无禁忌，民间多嫁娶，被称为“赶乱岁”。乱岁是民众为自己设计的调节社会生活的特定时段。岁末年终，人们有了闲暇与积蓄，对于平时难得有精力操办大事的人来说，这是一个好时机。因此，人们根据现实生活需要，发明了这一特殊的时间民俗。可见，在传统社会里，民众生活秩序是依赖着民俗进行调节的。照田蚕 也叫“烧田蚕”、“照田蚕”、“烧田财”，是流行于江南一带的民间祈年习俗。腊月二十五这一天将绑缚火炬的长竿立在田野中，用火焰来占卜新年，火焰旺则预兆来年丰收。有些地方在年三十举行这一活动。千灯节 是蒙古族、达斡尔族的宗教性节日。蒙语称“明干卓拉”，意即千盏灯节。腊月二十五这一天，做“明干卓拉”去庙里点燃，认为点得越多越吉利。这一节日习俗，在新疆维拉特蒙古族中最为盛行。当地群众在这天吃烤牛羊肉，举行传统的体育游艺活动。

春节习俗:腊月二十七/二十八洗浴风俗

传统民俗中在这两天要集中地洗澡 、洗衣，除去一年的晦气，准备迎接来年的新春，京城有"二十七洗疚疾，二十八洗邋遢"的谚语。腊月二十六洗浴为“洗福禄”。 洗浴 传统民俗中在这两天要集中地洗澡、洗衣，除去一年的晦气，准备迎接来年的新春，京城有"二十七洗疚疾，二十八洗邋遢"的谚语。腊月二十六洗浴为“洗福禄”。

春节习俗:腊月二十九/小除夕 过赶年

除夕前一日，叫“小除夕 ”，家置酒宴，人们往来拜访叫“别岁”。焚香于户外，叫“天香”，通常要三天。小除夕 除夕前一日，叫“小除夕”，家置酒宴，人们往来拜访叫“别岁”。焚香于户外，叫“天香”，通常要三天。过赶年 土家族的传统节日，也叫“调年会”。土家族比汉族提前一天或几天过春节。 有关土家族“过赶年”的传说： 1．明代土家族士兵奉调东南沿海出征抗倭，军令紧急，便提前过年，奔赴前线。士兵英勇作战，立下了“东南战功第一功”，后人为纪念此次出征，便将年节提前，习以为俗。 2．土家族先民贫困，年三十日还要给富人做工，提前过年，以便同家人团圆。 3．旧时每到年关，官军遍来驱赶百姓，土家人提前过年，吃团圆饭，以便逃生。 4．土家先辈抗击外来侵略，提前吃年饭，以迎战。

春节习俗:腊月三十--除夕/贴门神/贴春联/守岁/吃年夜饭/压岁钱/

“除夕”中的“除”字是“去；易；交替”的意思，除夕的意思是“月穷岁尽”，人们都要除旧部新，有旧岁至此而除，来年另换新岁的意思，是农历全年最后的一个晚上。故此期间的活动都围绕着除旧部新，消灾祈福为中心。 除夕 除夕是指每年农历腊月的最后一天的晚上，它与春节(正月初一)首尾相连。“除夕”中的“除”字是“去；易；交替”的意思，除夕的意思是“月穷岁尽”，人们都要除旧部新，有旧岁至此而除，来年另换新岁的意思，是农历全年最后的一个晚上。故此期间的活动都围绕着除旧部新，消灾祈福为中心。 周、秦时期每年将尽的时候，皇宫里要举行“大傩”的仪式，击鼓驱逐疫疠之鬼，称为“逐除”，后又称除夕的前一天为小除，即小年夜；除夕为大除，即大年夜。 贴门神

我国各地过年都有贴门神的风俗。最初的门神是刻桃木为人形，挂在人的旁边，后来是画成门神人像张贴于门。传说中的神荼、郁垒兄弟二人专门管鬼，有他们守住门户，大小恶鬼不敢入门为害。唐代以后，又有画猛将秦琼、尉迟敬德二人像为门神的，还有画关羽、张飞像为门神的。门神像左右户各一张，后代常把一对门神画成一文一武。门神分三类：第一类是“大门门神”，多贴在车门或整间大门上，高约四五尺，宽约二三尺。第二类是“街门门神”，多贴小街门上，高约二尺，宽约一尺。这两种门神都是一黑脸一白脸两位尊神。白左黑右，白善易，黑狞恶，各手执槊钺。第三类是“屋门门神”，较街门门神稍小有限，也是黑白二神，但也有黑白二神是坐像的。屋门最多是贴“麒麟送子”像，两个傅粉涂脂梳太子冠的娃娃，各乘麒麟。这种门神，本应贴在新结婚的屋门上，以取吉利，后来也就作普通街门的新年点缀品了。

春节习俗:正月初一 拜年/占岁/聚财

这一天是一年的头一天，春季的头一天，正月的头一天，所以称为“三元”；这一天还是岁之朝，月之朝，日之朝，所以又称“三朝”。中国不同的历史时期曾根据自己的文化传统和风俗习惯更改正月初一 的时间。 春节俗称“过年”，原名“元旦”，隋代杜台卿在《五烛宝典》中说：“正月为端月，其一日为元日，亦云正朝，亦云元朔。”“元”的本意为“头”，后引申为“开始”，因为这一天是一年的头一天，春季的头一天，正月的头一天，所以称为“三元”；因为这一天还是岁之朝，月之朝，日之朝，所以又称“三朝”；又因为它是第一个朔日，所以又称“元朔”。正月初一还有上日、正朝、三朔、三始等别称，意即正月初一是年、月、日三者的开始。 中国是个古老的多民族国家。不同的历史时期的不同的民族都曾经根据自己的文化传统和风俗习惯确定过自己的元旦，即改为“正朔”，改正月初一的时间。颛顼帝和夏代都以孟春正月为元，即使用建寅的夏历，以农历正月初一为元旦；商代使用殷历，殷历建丑，以农历十二月初一为元旦；周代使用周历，周历建成子，以农历十一月初一为元旦；秦代使用秦历，秦历建亥，以农历初一为元旦；西汉前期仍然使用秦历，汉武帝太初元年（公元104年）改用司马迁、洛下闳创制的太初历，又重新使用建寅的夏历，以农历正月初一为元旦。以后除王莽和魏明帝一度改用建丑的殷历，唐武后和肃宗时改用建子的周历外，各朝代均使用夏历至清朝末年。 辛亥革命 击翻帝制，孙中山从上海到南京就职前一天，南京参议院决定改用阳历，并以中华民国纪年。但阴历相沿已久，且有利于安排农事，因此，民间仍偏重阴历。 开门炮仗 春节早晨，开门大吉，先放爆竹，叫做“开门炮仗”。爆竹声后，碎红满地，灿若云锦，称为“满堂红”。这时满街瑞气，喜气洋洋。 拜年 春节里的一项重要活动，是到新朋好友家和邻那里祝贺新春，旧称拜年。汉族拜年之风，汉代已有。唐宋之后十分盛行，有些不必亲身前往的，可用名帖投贺。东汉时称为"刺"，故名片又称"名刺"。明代之后，许多人家在门口贴一个红纸袋，专收名帖，叫"门簿"。 民间互访拜年的形式，根据彼此的社会关系，大体可分4类： 一是走亲戚。初一必须到岳父、须带礼物。进门后先向佛像、祖宗影像、牌位各行三叩首礼，然后再给长 辈们依次跪拜。可以逗留吃饭、玩耍。 二是礼节性的拜访。如给同事、朋友拜年，一进屋门，仅向佛像三叩首 ，如与主人系平辈则只须拱手一揖而已，如比自己年长，仍应主动跪拜，主人应走下座位做搀扶状，连说免礼表示谦恭。这种情况一般不宜久坐，寒喧 两句客套话就要告辞。主人受拜后，应择日回拜。 三是感谢性的拜访。凡一年来对人家欠情的（如律师、医生等）就要买 些礼物送去，借拜年之机，表示谢枕。 四是串门式的拜访。对于左邻右舍的街坊，素日没有多大来往，但见面 都能说得来，到了年禧，只是到院里，见面彼此一抱拳说：“恭禧发财”、 “一顺百顺”，在屋里坐一会儿而已，无甚过多礼节。 古时有拜年和贺年之分：拜年是向长辈叩岁；贺年是平辈相互道贺。现在，有些机关、团休、企业、学校，大家聚在一起相互祝贺，称之为“团拜”。 拜年是中国民间的传统习俗，是人们辞旧迎新、相互表达美好祝愿的一种方式。 古时“拜年”一词原有的含义是为长者拜贺新年，包括向长者叩头施礼、祝贺新年如意、问候生活安好等内容。遇有同辈亲友，也要施礼道贺。 古时，倘或坊邻亲朋太多，难以登门遍访，就使遣仆人带名片去拜年，称为“飞帖”，各家门前贴一红纸袋，上写“接福”两字，即为承放飞帖之用。此俗始于宋朝上层社会。清人《燕台月令》形容北京年节：“是月也，片子飞，空车走。”成为时尚。大户人家特设“门簿”，以记客人的往来和飞片，门簿的首页多虚拟“亲到者”四人：一曰寿百龄老太爷，住百岁坊巷；一曰富有余老爷，住元宝街；一曰贵无极大人，住大学士牌楼；一曰福照临老爷，住五福楼。以图吉利讨口彩。至今的春节赠送贺年片、贺年卡，便是这种古代互送飞帖的遗风。 上层士大夫有用名帖互相投贺的习俗。宋人周辉在《清波杂志》中说：“宋元佑年间，新年贺节，往往使用佣仆持名刺代往”。当时士大夫交游广，若四处登门拜年，既耗费时间，也耗费精力，因此有些关系不大密切的朋友就不亲自前往，而是派仆人拿一种用梅花笺纸裁成的二寸宽、三寸长，上面写有受贺人姓名、住址和恭贺话语的卡片前往代为拜年。明代人们以投谒代替拜年。明朝杰出画家、诗人文征明在《贺年》诗中描述：“不求见面惟通谒，名纸朝来满蔽庐；我亦随人投数纸，世憎嫌简不嫌虚”。这里所言的“名刺”和“名谒”即是现今贺年卡的起源。贺年卡用于联络感情和互致问候，既方便又实用，乃至今日仍盛行不衰。 大约从清朝时候起，拜年又添“团拜”的形式，清人艺兰主在《侧帽余谭》中说：“京师于岁首，例行团拜，以联年谊，以敦乡情”，“每岁由值年书红订客，饮食宴会，作竟日欢”。 随着时代的发展，拜年的习俗亦不断增添新的内容和形式。现在人们除了沿袭以往的拜年方式外，又兴起了礼仪电报拜年和电话拜年等。 但从正月初一至初五，多数家庭均不接待妇女，谓之“忌门”。仅限于男子外出拜年，妇女则须等到正月初六以后才能外出走访。拜年活动要延长很长时间，到正月十五灯节左右。傍晚时分到人家拜年叫“拜夜节”，初十以后叫“拜灯节”，所以有“有心拜年，寒食未迟”的笑话。 如果因故未及循例行礼，日后补行的，谓之 “拜晚年” 占岁 旧时民间以进入新正初几日的天气阴晴来占本年年成。其说始于汉东方朔的《岁占》，谓岁后八日，一日为鸡日，二日为犬，三日为猪，四日为羊，五日为牛，六日为马，七日伟人，八日为谷。如果当日晴朗，则所主之物繁育，当日阴，所主之日不昌。后代沿其习，认为初一至初十，皆以天气清朗，无风无雪为吉。后代由占岁发展成一系列的祭祀、庆祝活动。有初一不杀鸡，初二不杀狗，初三不杀猪……初七不行刑的风俗。 贴画鸡 古时春节在门窗上画鸡来驱鬼怪邪气。晋朝人著的《玄中记》里讲到了前面说到的度朔山上的这只天鸡，说是当太是刚刚升起，第一道阳光照到这株大树上时，天鸡就啼鸣了。它一啼，天下的鸡就跟着叫起来了。所以春节所剪的鸡，其实就是象征着天鸡。然而古代神话中还有鸡是重明鸟变形的说法。据说尧帝时，过方的友邦上贡一种能辟邪的重明鸟，大家都欢迎重明鸟的到来，可是贡使不是年年都来，人们就刻一个木头的重明鸟，或用铜铸重明鸟放在门户，或者在门窗上画重明鸟，吓退妖魔鬼怪，使之不敢再来。因重明鸟样类似鸡，以后就逐步改为画鸡或者剪窗花贴在门窗上，也即成为后世剪纸艺术的源头。我国古代特别重视鸡，称它为“五德之禽”。《韩诗外传》说，它头上有冠，是文德；足后有距能斗，是武德；敌在前敢拼，是勇德；有食物招呼同类，是仁德；守夜不失时，天明报晓，是信德。所以人们不但在过年时剪鸡，而且也把新年首日定为鸡日。 聚财 俗传正月初一为扫帚生日，这一天不能动用扫帚，否则会扫走运气、破财，而把“扫帚星”引来，招致霉运。假使非要扫地不可，须从外头扫到里边。这一天也不能往外泼水倒垃圾，怕因此破财。今天许多地方还保存着一习俗，大年夜扫除干净，年初一不出扫帚，不倒垃圾，备一大桶，以盛废水，当日不外泼。

作为司机，你在滞留高速公路上遇到过哪些暖心的事？

南澳岛吧，很近，坐车也方便。周六，日去南澳的人比较多，喜欢清静的朋友可以避开周末。

直达南澳的公交线路有两条：

（1）E11（南澳- 银湖汽车站）

银湖汽车站- 帝豪酒店①- 儿童公园- 留医部- 罗湖体育馆- 大梅沙- 小梅沙- 葵涌- 大鹏- 南澳

（2）〉833路（龙岗长途汽车站- 南澳）

龙岗长途汽车站- 同乐高速路口- 同乐家私城- 同乐市场- 同乐派出所- 同乐收费站- 宝龙工业区- 高思特工业区- 坪山市场- 坪山公园- 三和广场- 坪山中学- 坪环工业城- 帝宝酒店- 三洋湖- 沙堂头- 区保健中心- 石井- 太阳村- 金色村- 金色收费站- 葵涌- 葵涌加油站- 振达公司工业区- 葵涌邮局- 葵涌中学- 土洋- 大梅沙路口- 小梅沙路口- 官湖- 官湖村- 大鹏- 大鹏第三工业区- 观音山路口- 布新村- 水头- 水头沙村- 南澳酒店- 南澳

要换乘到南澳的线路有三条：

（1）364路（福田交通枢纽- 大鹏汽车站），大鹏汽车站换乘967路、833路、E11路到南澳

（2）818路（龙岗区汽车总站- 大鹏汽车站），大鹏汽车站换乘967路、833路、E11路到南澳

（3）旅游专线（福田交通枢纽- 金沙湾），到大鹏汽车站换乘967路、833路、E11路到南澳

到南澳旅游，最不能错过的当然是当地的民风民俗的表演了。这里民风淳朴，保留了很多民间的传统。南澳居民多以捕鱼为生，每当夜幕降临，这里的海滨就会有渔歌唱晚的场景出现；逢年过节时还有各种渔灯会以及水上娶新娘等民俗可看。

由于游人不多，靠近海边的地方就像私家海滩。与别处海滩不同的是，这里没有各种名目的游乐设施，静静的海水更适合一家老小或情侣们享受。海边还有许多大大的太阳伞供游人使用。玩累了坐下来点杯饮料，或约上好友打打海景牌是最美的享受。多走两步就是海边烧烤场，清朗夜空下，来一餐海鲜烧烤味道一定不错。

南澳流行这样一句话：“无钱买鸡蛋，餐餐食海胆。”据说到南澳的人，吃海胆多过吃饭。 中国大量产海胆的地方，除了大连就是深圳的南澳了。南澳海胆鲜嫩无比，呈金**，肉质细滑。眼下正是吃海胆最好的季节，海胆肥美，肉多味香。当地人用最朴实的方法，把海胆的美味做到了极致，海胆蒸蛋、海胆捞饭、海胆炒饭都是不可不尝的美味佳肴。

在南澳吃海鲜有两个去处，一是与南澳大酒店仅隔一条马路的水头海鲜街，一是南澳双拥码头上的海滨走廊。刚被运上岸的海鲜整整齐齐地摆放在餐厅门口，看中哪样让店家称好就是了，很快美味菜肴就会被端上餐桌。但前提是，你必须付上一笔加工费，少则10元，多则18元。

最原始的海鲜狂啖法当数租一条海上交通船，到海上渔排吃海鲜，这是当地人最流行的吃法。渔排就像海上大排档，浮在海面上。每家渔排都有几十张桌子，新打捞的海鲜直接送到这里供人们享用，有的店家干脆把海鲜直接用大网围起来放到海水里饲养，鱼料就是人们吃剩的鱼骨，真可谓不折不扣的“以鱼养鱼”。

在南澳留宿的话，当然不可错过这里的日出美景。7时许，旭日东升，阳光透过云彩把海滩照亮，海水在阳光的辉照之下渐渐的变红，风起的时候荡起一片粼粼的金光，像是铺满了黄金。稍后，朝霞也逐渐地布满整个天空，倒映在海面上，成就一幅人人称奇的美景，它是画家们苦苦追求的目标。

清晨的南澳湾静谧安详：大海碧绿、空气清新、海风凉爽。南澳湾旁边的海滨广场上，早起的人正在进行晨练，小孩子乐陶陶地在秋千上摇晃，在软梯上追逐，年轻人则更喜欢在双杠、单杠上训练，而一旁的老人大多在打太极、做健身操。而美丽的月亮湾像一个刚刚睡醒的少女，睁开惺忪的双眼，静静地注视着眼前的一切，而懒得吐露一言。呼吸着清新的空气，浴着凉爽的海风，使人超脱忘形，人也好像年轻了好多岁。

TIPS：

1、海鲜当然少不了，水头镇是进出南澳的必经之路，此处海鲜比南澳便宜，距南澳仅5分钟车程。此外，当地窑鸡也是一绝。

2、想吃海鲜的朋友，一定要预留一点时间在大鹏湾海鲜市场转转，就在车站旁边，可以买到最新鲜的各样海鲜，重要的是价格便宜。可以带着在海滩烧烤，海边有很多烧烤场。

3、南澳大酒店建在海边，标间在400元左右。附近有很多私人度假屋，条件不错，150元就有交易。

东冲、西冲

东冲、西冲位于深圳大鹏半岛最南端，离市区七八十公里，是相隔仅十五分钟车程的两个海港。东冲行政村由6个自然村组成，村里本地人不到500人，是深圳唯一不通省级公路的村。西冲行政村由8个自然村组成，村民以养殖业和捕鱼为生。两个海港偎依在七娘山下，烟雾缭绕，水清沙幼，被驴友称为深圳的天堂，而村落里的海鲜小酒馆亦让游人流连忘返。迄今为止，到东冲和西冲的人并不多，归航渔船上的人家享尽了这东边两个海的仙境。

七娘山的绵延肢体舞着婆娑身姿，突然在海边刹住了脚步，直惹得海水欢笑着拍打山脚，洁白泡沫如裙齿飞舞。沙滩似乎恬静地吻着海浪，空气中夹着爽心的咸味和海藻的鲜味。

摘下嵌在礁石上的褐色贝壳，渔女说：到了，深圳大鹏半岛，这里有两个海，东边适合散步，你看这柔软的沙滩；西边适合冲浪，坐上快艇“哧溜”一下就到海中央了……渔女咯咯笑起来，深深的酒窝就像两个神秘港湾：东冲和西冲。谁都想在这里，撒野。

就像三国时的护城河，一条宽约20米的河涌将蜿蜒的山路和村落自然隔开，河涌上的石板桥有着江南水乡的秀气，只是桥下流淌了千万年的咸水证明其养育出的村民都是海之子。

狂奔到一个土坡上，一副山水画顿时引入眼帘：最抢眼的当然是无边的大海，霸道的海蓝，把天空和山谷也染成了湛蓝，海岸线横空一划，弧线的那边，金色的沙滩格外耀眼。七娘山的裙摆伴着海浪，似乎正飘向海中间。

深圳的天堂原来在这里。甩包，拖鞋，一阵冰凉和酥痒直浸到心尖上，原来已走到了海水里。东冲沙滩地势平缓，不涨潮的时候，从沙滩向海中直走一百多米，水深不过1米，最适合散步和露营。

在海边酒店的露台上，可以看见三门岛的灯光。初夏的夜晚，东冲就似温柔乡，走在沙滩上，空际细雨朝雾暮烟似的，润湿了海湾的一切。然而不久，涨潮的轰轰声渐渐加重，风大了，海醒了，它和一夜未眠的波涛一起喘着气，踢打着沉默的岩石……

由东冲驾车往西，不到一刻钟便可到达深圳东边“另一个海”：西冲。

有人说西冲美在它淳朴的农村气息，美在渔民简单而快乐的生活，也有人说这里的海湾没有惊涛骇浪的雄姿，温柔得像一抹浣纱。

长长的海岸线，因没有被开发，这个港湾和东冲一样，看不见任何人工痕迹，它与生俱来的大海风骨长在了海积海蚀的地貌和渔民黝黑肤色里。

看那白色贝壳嵌在沙里，仙人掌在礁石背后疯长。沙滩一角停着几十条快艇，木头搭起的凉亭，曲曲折折，直到村落里，斑驳的原木漆栏杆上有鱼鳞和海藻丝。亭下海水潺潺流着，看得清小虾在里面跳舞。

凌晨五点，当都市人还在睡梦中时，大鹏半岛的渔民便开始劳作了。海鸥吹起号角，马达声声让西冲人的早晨像市区里的中午般热闹。渔民们从中午开始，就开始载游客去不远处的“情人岛”上游玩。“情人岛”原名“赖氏洲”，主要供渔民养鲍鱼和海胆所用，现被游客当作胜地观光。坐上快艇，抓紧不锈钢护杆，不过两秒钟，已身处浪尖。一个巨浪掀过来，颠簸的快艇腾在半空，倏而又重重地跌回海面。再睁眼时，快艇已停在了“情人岛”的码头。小岛上大小礁石团团相抱，清凉的海水在它们中间趟过，翠绿的海藻随波摇摆。有人在岩石上刻下了“心”字，有人用小鹅卵石在沙滩上摆出了“love”，所谓海誓山盟便是这样的吧。在小岛的一角，常常有带着竹篓的渔民在垂钓。其实。矗立在突出的岩石角上，钓者，本身也就成了风景。

徒步穿越指南：

沿西冲沙滩开始走，在东边有几间养海胆的小屋，绕过以后开始就是大片的石滩和巨石阵，前2/3的路程几乎都是在巨大的石头上面跳跃。

前进约20分钟后，前方有一高大石头挡路，需要攀缘而上，不过难度极低，完全不必担心。在石上眺望前方，有一石岬深入海中，石壁陡峭高大；旁边山坡上隐约看见有一曲折小路上山。来到这里可以绕石岬，但是极难走而且危险，诚意不推荐。走山腰小路的话，安全平稳，而且在山口吹来呼呼的海风感觉超爽，速度比走石岬快上一倍有多。

下山后继续沿海岸走，在岩石上跳跃。前方又有一石岬，紧贴山坡上有一缺口绕过石岬。这里千万不要上当，以为绕缺口更好走，其实在缺口的另一边却是一10来米垂直的悬崖；反而石岬平整，无须攀爬，方为正确之选。来到这里只是全程的大约1/4。

继续前行来到第三个海岬处，如果没有搞错的话应该是穿鼻岩了。在这里可以看到岩壁上用白漆写了“上山”两个大字，因为确实没有路可以绕过石岬到对面去，即使这边你爬得上去，到了那边却没有路下来，全都是悬崖峭壁。上山的路不难走，全都有以前踩出来的小道，沿着走就可以了。在山口上可以看见在远方直线距离约2500米的另一个海角山上有一间小房子，这是一个重要坐标，意味着到了那里就结束沿海岸的行进而改走山路了。

下了山继续前进，注意下山后有一大丛带刺的“野菠萝”，很容易划伤手脚。海岸边的这一大段石岸都不好走，主要是有太多的断层需要攀爬；最好就是走上山，沿着山腰前进，坡度不太陡峭。在山上有一些地段长满了草木，很难分辨得出道路，停下来仔细观察的话就可以发现了。上山绕过了海岸的断层后继续在山腰上前进。山腰上有一段倾斜的碎石带，石头都很松，必须踩准坚固的慢慢通过。再绕过山坡上的山泥倾斜顶后，眼前就出现了一条1米宽的小路了。屋子也就在这里，还有大名曰：阳光假日酒店。

本来以为屋子下面就是东冲海滩，谁知却仍是渺无人烟的乱石滩，而前面的另一个海角上矗立着一座小铁塔，想必那里才是东冲。所幸从这里开始就有现成的小路可以走，而且平整宽阔，不需要再在石头上面跳跃消耗体力了。来到阳光假日酒店这里，已经完成了全程的大约2/3了，剩下的路因为路况好可以在1小时内完成。

平整的小路没有分岔，沿着山腰在树林之间穿行。最后来到一山顶开阔的平地时，就看见东冲海滩就在山下了。下山走过片片的鱼塘来到海边，穿越正式结束。

宿营饮食：

东冲海滩平整，把帐篷扎到靠里面，晚上即使涨潮也影响不到。在海滩尽头有几间小别墅（听说是危楼，所以不开放），还有没水的私家游泳池。有看楼的在这里搭了个简易浴室供人洗澡，有两个淋浴喷头，每次收费5元/人（有逃票方法但还是不要公开了）。

吃饭只有在东冲村里面有一家名为“山海居”的小饭馆，别指望能吃到便宜海鲜，价钱比广州还贵，不过味道还不错。 也可以考虑带炉子和食物来烧烤，不过要看天气情况。

出去交通：

在东冲村里有小巴出去南澳镇，5元/人，但是全天只有三趟车（8：00；12：00；5：00），错过了就要等了。或者可以在进西冲的时候留下司机的电话让他来接。来到南澳镇就按进来的路线返回深圳市区。

西冲-东冲的穿越难度并不大，但是为了保持队伍行进的速度和统一，人数不适宜太多，10人左右最好。有些地方不能走的话千万不要逞强，一来危险二来耽误时间。石滩比较难走，看准了再下脚，高帮的登山靴还是有帮助的，可以防止扭伤。鞋子一定要防滑，有些山路还是比较陡峭的。衣服短袖的就可以，裤子长短皆可，但短裤要注意被低矮的灌木划伤。

阴天走最舒服，晴天最辛苦，沿路都没有遮太阳的地方。雷雨天在山上走的时候要小心避雷，因为你是最明显的目标。水的消耗可能会比较大，沿途虽然有小溪，但是水质并不太好，不适宜直接饮用。准备一些小吃在路上吧，可以补充体力。

东冲的海滩比西冲干净，而且从全程路线来说，从西往东走是比较合适的。西冲-东冲的穿越不失为一条优秀的线路，十分适合周末进行活动。

TIPS：

1、西涌海滩有1.5公里长，沙子东段比较细但感觉没那么干净（不是那么白），西段是比较白净的沙滩而且相对比较开阔平坦，是比较理想的西海地点。海水在深圳算是最干净的地方了（这里尚待开发），海浪也比较大，很是刺激。

2、海滩有很多卖水果的贩子，价钱很贵而且人比较奸，最好别买，我们就上当了，买的石竹没几个能吃的。

3、来之前最好都准备好泳衣并穿好，在这里买，明着挨宰。换换衣都要收费1元，冲淡水澡收费5元。比较有经验的，可以带上帐篷，既可以换衣服，也可以在旁晚的海风中小憩一下，更可以在海滩露营（周六晚上去，露营一晚，周日继续玩是比较理想的安排），周六露营的可能会多一些，周日也有不返工的在这露营，尽量多找找，在人多的地方扎营相对安全一些。沿海岸有许多海景旅店，收费不扉，200元左右一晚。

4、露营的朋友，可以行赏海边日落，日出的美景，夜里在海滩上散步也是一种享受，用电筒依照，还可以在海浪褪去的时候抓到螃蟹。天亮后，你会发现满海滩都是螃蟹打的洞和爬过的痕迹，想挖螃蟹的朋友，记得带把铲子。

5、海边餐厅，也有海鲜，但品种不是很多，价钱虽然贵，但还算合理。

6、需要提醒的是，海里有海蜇，游泳小心蛰伤。

鹿咀旅游景点

地处大鹏半岛的最东端，高山角伸入海中，蟹岩立于其上，最高处212米，是南澳观海、听涛、看日出的最佳所在。在海岸边分布着数处精美幽静的沙滩，长满红树林的泻湖清水荡漾，连接着幽深的山涧——原始森林中，零星地点缀着一座座充满浓郁异国风情的小木屋，一群群不知名的鸟儿展翅飞翔，耳边还不时传来惊涛拍岸的响声，一时顿感心旷神怡。步行数百米，便可登上高山角，放眼东望，碧蓝的海面和天空连成了一线，朵朵白云在空中勾画着变化多端的画面。

鹿咀这里原来有一个自然村叫鹿咀村，上世纪60年代的时候村里的人陆续迁出，从此这里便没有人居住。去年，南澳街道在这里修建了鹿咀山庄。鹿咀山庄是一个由南澳居民集资开发的度假村，在七娘山脚下的高山角山坳中，依山面海而建了数十座坡顶木屋别墅，是深圳最东面的山海渡假胜地。尖尖的屋顶、木质的装修、架空的室外凉台、与众多野生植物亲密接触，充满了一种野性的诱惑和融入大自然的兴奋。凉台上海风习习，略带金黄的月亮端坐在海面上，远处星点的渔灯陪衬着岱墨色的山形，和着寂静的夜色和间歇的虫鸣！

而山庄的小路，把各式木屋连接起来，引导至附近的山顶，开阔而咆哮的大海就展现在人们的眼前。高山角伸入海中，蟹岩立于其上，最高处212米，是南澳观海、听涛、看日出的最佳所在。在海岸边的岩石下分布着数处精美幽静的小沙滩，是垂钓、拾贝的好地方；长满红树林的鹿咀泻湖清水荡漾，连接着幽深的山涧，或可探幽寻秘。

各地春节的风俗习惯

? ?作为司机，我滞留在高速公路上，遇到过路政部门主动作为，不仅及时疏导车辆通行，还给我们滞留人员免费做热汤面吃的暖心事。

大学期间，我学的是工民建专业，专业知识扎实，有自己创业的想法。在一次学校组织的大学生创业大赛活动中，听说有相关风投基金也来参会，我便与有共同创业意愿的小伙伴相约参赛。由于赛前准备充分，参赛的装饰装修项目吸引了某风投基金公司的兴趣。经过几轮考察、论证后，我们成功获得五十万元风投基金支持，我与小伙伴正式开启创业之路，成立了一家装饰公司。

由于公司属于创业初期，需要自己多方拓展业务，经常驾车到周边县市联系业务、结算工程款是家常便饭。作为司机，在高速行驶中，不仅能够欣赏窗外美景，更使我有深刻体会的是，在被滞留在高速公路后，有关部门不仅热心相助，而且还吃到了免费热汤面的那些暖心事。

去年十二月，正值隆冬时节，寒风刺骨。外县有一个装饰项目完工，需要与甲方进行工程款结算，也好赶在新年前，给施工方结算由其垫付的工程款，这样双方能够愉快地迎接新年。与小伙伴到外县结算工程款后，在驾车从高速返回途中，发现前方车辆行驶速度逐渐放缓。过了一段儿时间，沿途收费站提示，终点收费站附近发生了交通事故，需要等待事故处理结束通知后才能放行。由于正值寒冬，户外在零下二十多度，而且是滞留在高速公路上，我们的心拔凉拔凉的。

时间已经过去近两小时，我们在高速公路上只能靠启动车辆来维持车内温度。当时，车内油表显示还有两格油，再这样坚持下去，饥寒交迫，后果不堪设想。

在我与小伙伴手足无措时，发现路政部门车辆向我们驶来。原来，发生滞留后，路政部门启动紧急预案，及时协调高速服务区，接收遇到困难的滞留车辆。在路政车辆疏通下，我们将车辆驶入最近的服务站。进入服务站后，路政部门工作人员现场为我们免费做热汤面。

? ? 当一杯杯热水、一碗碗热汤面递到我们手里时，大家连连感谢，脸上的神情也舒展了。有好几位小伙伴拿出手机，将这温暖的一幕拍下，上传到网上，为路政部门点赞。我和小伙伴们觉得，在高速滞留确实堵心，但路政部门的暖心服务使我们感觉很温暖、很幸福。我们约定，当遇到类似情况时，也要施以援手，将温暖传播开来、让爱心传递下去。

各地过春节习俗

壮族

壮族的春节从年三十至正月初一、初二，共三天。除夕，家家杀鸡宰鸭，蒸制扣肉、粉精肉、叉烧肉等。除夕的米饭要蒸得很多，象征富裕。饭桌上要有白斩鸡，有老人的家庭，还要炖猪脚和炖整鸡。粽子是壮族春节必不可少的食品，但在三十晚上却不吃。壮族的粽子是较高贵的食品，大的一、二年重，小的仅二、三两。除此还有一种"凤莫"，意为特大粽子，重达一、二十斤。粽子味香堪称一绝。正月初一和初二有客人至要吃粽子。春节期间要举行对歌、打陀螺、跳舞、赛球等文体活动。

藏历新年

据藏族学者说，在古老的年代，西藏并不是冬春之交过年，而是夏天过年，"麦熟为岁首"，"雪山下，麦子黄了，快乐的新年来了。"现在，雅鲁藏布江中游地区，都有秋收前过"望果"节的传统。人们穿古代服装，骑着马，沿丰收的青稞地转圈祈祷，还要骑马射箭，围着篝火跳舞狂欢，既自己，又本地的保护神。相传，这都是古代西藏六月过年的遗留。

还有在藏历十月初一过年的，"麦收为岁首"。拉萨东面四百公里、雪山和原始森林环绕的工布（林芝）地区，到现在还是藏历十月初一过年，称为"工布洛萨"。藏史记载，工布地区历史非常久远，早在吐蕃王朝建立之前，西藏的原始宗教苯教就在这里非常盛行。藏历十月过新年，源起于那些古老的时代。

大约公元13世纪，萨迦王朝统治西藏的年代，藏胞便在藏历正月过年了。但农民们往往提前在十二月初一过年，称"索朗洛萨"（农民新年）。因为到藏历正月，春气萌动，备耕繁忙，农民已没有心思过年了。

新年要穿最漂亮的衣服，戴最珍贵的首饰，即使是经济条件较差的人，也要预备一件过年的袍子，或者一两样粗糙的装饰品，藏话叫'萨举"，即新装。这些当然出自藏胞爱美的天性。但也有说法，神王辛者曲杰，要从铜镜里观察世人的生活，大家穿得漂漂亮亮，他高兴，再给世人一些恩惠，穿得破破烂烂，他心烦，降下灾害和瘟疫。因此，过年穿新衣，有取悦于神王的意思。正月初三，拉萨人成群结伴，走出喧哗热闹的街市，来到东郊的宝瓶山和西郊的药王山，插经旗、挂彩幡，祭祀山神和水神。

藏历正月初五，拉萨郊区的农人要举行隆重的开犁礼。农人们穿上节日的盛装，强壮的犏耕牛打扮得更加漂亮，额头贴着酥油图案，犄角上插着红旗和彩色羽毛，肩上披挂彩缎，缎子上缀满贝壳和松石，尾巴上系着五彩缤纷的绸带，用"花枝招展"来形容，是毫不过分的。

蒙古族

蒙古族历来崇尚白色，所以将农历正月称为"白月"，把过年节称为作"白节"。蒙古族过年的准备工作从农历腊月二十三即开始。除了扫除、沐浴、布置蒙古包外，还要人着新装，马佩红缨和新鞍。要把放有哈达的整只牛、羊献给至亲厚友。除夕夜要吃"手把肉"以示合家团圆。初一凌晨先向长者敬辞岁酒，再向同辈敬酒，亲朋间互赠哈达，恭贺新年吉祥如意。初一给长辈拜年一定要在上午。

白族

白族从除夕开始互拜、赠送礼品。子夜过后，男女青年争先挑水，以示勤劳。清晨，全家喝泡有米花的糖水，祝愿日子比蜜甜。早饭后，孩子们由成人带领到亲友家给长辈拜年。耍龙灯、舞狮子、打霸王鞭是节日不可缺少的活动。

布依族

布依族在除夕前要准备粑粑、米酒等节日食品，除夕夜守岁至天明。雄鸡报晓，姑娘们争先恐后到河边担水，谁先担回第一担水，就说明她最勤劳、最幸福。

朝鲜族

朝鲜族除夕全家守岁通宵达旦，古老的伽耶琴和筒箫乐曲将人们带入新的一年。在节日期间，男女老少纵情歌舞，举行压跳板、拔河等比赛。正月十五晚上举行传统的庆祝集会，由被推选出来的几位老人登上"望月架"，以先看到明月为福，意味他们的儿孙健康、进步、万事如意。随后，大家围着点燃的"望月架"，伴着长鼓、筒箫、唢呐乐曲翩翩起舞。

达斡尔族

达斡尔语称春节为"阿涅"。年三十早上，家家洒扫庭院，在大门的正前方用杂物和家畜粪码成一个高高的垛，傍晚燃起垛后，轻烟缭绕，到处笼罩着节日的气氛。老人们将大块的肉、馍、饺子等食物抛进火堆，祝福人畜安康、五谷丰登。晚上全家吃手把肉并进行各种辞旧迎新活动。人们在房屋西侧雪地上插上香，朝西叩拜，以示缅怀祖先。除夕夜家家吃饺子，饺子里包有白线，意寓长命百岁。春节期间有曲棍球比赛、化装舞会、听书唱歌等游戏。

高山族

高山族的人们在春节里身着艳丽的民族服装，成群结队欢聚在村边寨头畅饮美酒，并在乐器伴奏下尽情歌舞。有的村寨还举行叉鱼比赛，开展背篓球、竿球等体育活动。

赫哲族

赫哲族的春节是一年中最快乐的节目。除夕夜家家做年饭、剪窗花、糊灯笼。大年初一，姑娘、妇女和孩子们都穿上绣有云边的新装，到亲朋好友家拜年。鱼宴是赫哲族人款待客人的美味佳肴，有酸辣风味的"踏拉长"（生鱼）、味香酥脆的"炒鱼毛"和透明鲜红的大马哈鱼籽。滑雪、射草靶、叉草球是赫哲族青少年迷恋的活动。

拉祜族

拉祜族在正月初一至初四过大年，在正月初九至十一过小年。腊月三十晚上要杀猪、舂糯米粑，每家要做一对大的粑粑，象征星星，表示在新的一年里风调雨顺，五谷丰登。拉祜族亦有大家聚集一起守岁的习俗。

满族

满族过春节时要贴窗花、贴对联和"神"字。年三十全家包饺子，饺子讲究有褶的，不能捏光边的"和尚头"饺子，恐日子过"秃"了。饺子要码得横竖成行，象征新的一年财路四通八达，饺子不能摆成圈，恐日子过得没有门路。

畲族

畲族过春节要舂糍粑，取其谐音，祝愿在新的一年里有好糍（时）运，日日粘粘（年年）甜。畲族祀奉"盘瓠"祖先，大年初一，全家叩拜"盘古祖图"（根据盘瓠传说绘成的画像），讲述祖先创业的艰辛。

土家族

土家族过春节要跳"摆手"。过去跳摆手舞时，要先在"摆手堂"挂三笼帐子，帐内挂猪头、猪肉、香烛和野猪的头、蹄等，然后由身穿红色法衣头戴法冠的老土司手持法器，带关摇摆呐喊，男女老少都参加，拜了神后再跳舞。现在土家族除了跳摆手舞外，还要耍龙灯、耍狮子、表演戏剧和武术等。

佤族

佤族在大年初一互相祝贺，特别要向寨子里的长者拜年。拜年时，双方互赠芭蕉、糯米粑粑和甘蔗，象征团结和睦。沧源等地的佤族男女在节日晚上聚在广场跳圆圈舞，老年妇女则穿长裙，几十个人为一队，手搭前人双肩，边唱古老的歌曲边轻移舞步。

如何做好房地产

1.扫尘

“腊月二十四，掸尘扫房子” ，据《吕氏春秋》记载，我国在尧舜时代就有春节扫尘的风俗。按民间的说法：因“尘”与“陈”谐音，新春扫尘有“除陈布新”的涵义，其用意是要把一切穷运、晦气统统扫出门。这一习俗寄托着人们破旧立新的愿望和辞旧迎新的祈求。 每逢春节来临，家家户户都要打扫环境，清洗各种器具，拆洗被褥窗帘，洒扫六闾庭院，掸拂尘垢蛛网，疏浚明渠暗沟。到处洋溢着欢欢喜喜搞卫生、干干净净迎新春的欢乐气氛。

2.贴春联

春联也叫门对、春贴、对联、对子、桃符等，它以工整、对偶、简洁、精巧的文字描绘时代背景，抒发美好愿望，是我国特有的文学形式。3.贴窗花和倒贴“福”字

在民间人们还喜欢在窗户上贴上各种剪纸——窗花。窗花不仅烘托了喜庆的节日气氛，也集装饰性、欣赏性和实用性于一体

4.贴年画

春节挂贴年画在城乡也很普遍，浓黑重彩的年画给千家万户平添了许多兴旺欢乐的喜庆气氛。年画是我国的一种古老的民间艺术，反映了人民朴素的风俗和信仰，寄托着他们对未来的希望。

5.守岁

除夕守岁是最重要的年俗活动之一，守岁之俗由来已久。最早记载见于西晋周处的《风土志》：除夕之夜，各相与赠送，称为“馈岁”；酒食相邀，称为“别岁”；长幼聚饮，祝颂完备，称为“分岁”；大家终夜不眠，以待天明，称曰“守岁”。

6.吃饺子

.民间春节吃饺子的习俗在明清时已有相当盛行。饺子一般要在年三十晚上12点以前包好，待到半夜子时吃，这时正是农历正月初一的伊始，吃饺子取“更岁交子”之意，“子”为“子时”，交与“饺”谐音，有“喜庆团圆”和“吉祥如意”的意思。

7.放爆竹

中国民间有“开门爆竹”一说。即在新的一年到来之际，家家户户开门的第一件事就是燃放爆竹，以哔哔叭叭的爆竹声除旧迎新。爆竹是中国特产，亦称“爆仗”、“炮仗”、“鞭炮”。

8..拜年

新年的初一，人们都早早起来，穿上最漂亮的衣服，打扮得整整齐齐，出门去走亲访友，相互拜年，恭祝来年大吉大利。拜年的方式多种多样，有的是同族长带领若干人挨家挨户地拜年；有的是同事相邀几个人去拜年；也有大家聚在一起相互祝贺，称为“团拜”。由于登门拜年费时费力，后来一些上层人物和士大夫便使用各贴相互投贺，由此发展出来后来的“贺年片”。

9..春节食俗

吃年糕，吃年糕的口味因地而异。北京人喜食江米或黄米制成的红枣年糕、百果年糕和白年糕。河北人则喜欢在年糕中加入大枣、小红豆及绿豆等一起蒸食。山西北部在内蒙古等地，过年时习惯吃黄米粉油炸年糕，有的还包上豆沙、枣泥等馅，山东人则用黄米、红枣蒸年糕。北方的年糕以甜为主，或蒸或炸，也有人干脆沾糖吃。南方的年糕则甜咸兼具，例如苏州及宁波的年糕，以粳米制作，味道清淡。除了蒸、炸以外，还可以切片炒食或是煮汤。甜味的年糕以糯米粉加白糖、猪油、玫瑰、桂花、薄荷、素蓉等配料，做工精细，可以直接蒸食或是沾上蛋清油炸。

真正过年的前一夜叫团圆夜，离家在外的游子都要不远千里万里赶回家来，全家人要围坐在一起包饺子过年。

10..春节的诗歌

田家元日

（唐）孟浩然

昨夜斗回北，今朝岁起东；

我年已强壮，无禄尚忧农。

桑野就耕父，荷锄随牧童；

田家占气候，共说此年丰。

《卖痴呆词》

（唐）范成大

除夕更阑人不睡，厌禳钝滞迫新岁；

小儿呼叫走长街，云有痴呆召人卖。

《除夜》

（唐）来鹄

事关休戚已成空，万里相思一夜中。

愁到晓鸡声绝后，又将憔悴见春风。

元日

（宋）王安石

爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏；

千门万户瞳瞳日，总把新桃换旧符。

元日 玉楼春

（宋）毛滂

一年滴尽莲花漏，碧井屠苏沉冻酒。

晓寒料峭尚欺人，春态苗条先到柳。

佳人重劝千长寿，柏叶椒花芬翠袖。

醉乡深处少相知，只与东君偏故旧。

除夜

（南宋）文天祥

乾坤空落落，岁月去堂堂；

末路惊风雨，穷边饱雪霜。

命随年欲尽，身与世俱忘；

无复屠苏梦，挑灯夜未央。

拜年

（明）文征明

不求见面惟通谒，名纸朝来满敝庐。

我亦随人投数纸，世情嫌简不嫌虚。

已酉新正

（明）叶颙

天地风霜尽，乾坤气象和；

历添新岁月，春满旧山河。

梅柳芳容徲，松篁老态多；

屠苏成醉饮，欢笑白云窝。

癸已除夕偶成

（清）黄景仁

千家笑语漏迟迟，忧患潜从物外知，

悄立市桥人不识，一星如月看多时。

凤城新年辞

（清）查慎行

巧裁幡胜试新罗，画彩描金作闹蛾；

从此剪刀闲一月，闺中针线岁前多。

甲午元旦

（清）孔尚任

萧疏白发不盈颠，守岁围炉竟废眠。

剪烛催干消夜酒，倾囊分遍钱。

听烧爆竹童心在，看换桃符老兴偏。

鼓角梅花添一部，五更欢笑拜新年。

元旦口占用柳亚子怀人韵

董必武

共庆新年笑语哗，红岩士女赠梅花；

举杯互敬屠苏酒，散席分尝胜利茶。

只有精忠能报国，更无乐土可为家；

陪都歌舞迎佳节，遥视延安景物华。

春节看花市

林伯渠

迈街相约看花市，却倚骑楼似画廊；

束立盆栽成列队，草株木本斗芬芳。

通宵灯火人如织，一派歌声喜欲狂，

正是今年风景美，千红万紫报春光。

各地各民族春节习俗

一..藏 族

每个民族都有自己独特的文化和生活习惯，藏族是一个古老而热情的民族，在漫长的历史中，也形成了自己的生活习惯和生活中的禁忌。

1、两个久别重逢的朋友互相打招呼或聊天时，你的手不能搭在对方的肩膀上。

2、不能跨过或踩在别人的衣服上，也不能把自己的衣物放在别人的衣服上，更不能从人身上跨过去。

3、妇女晾衣服，尤其裤子，内裤不能晾在人人经过的地方。

4、不能在屋里吹口哨或大声哭叫。

5、家里人出远门，客人刚走，中午和太阳落山后及藏历大年初一不能扫地或倒垃圾。

6、外人不能当着已故人的亲属的面提已故人的名字。

7、今年该完成的活不能留在明年干，如捻毛线、织毛衣、地毯等。

8、黄昏时，不能随便到人家里走，尤其人家将有分娩的孕妇及刚生产的产妇或重病人时，陌生人更不能去。

9、过了中午以后，不能把家里的任何财产拿出去。

10、一个陌生人到你从来没有到过的大山及悬崖峡谷，不能大声喧哗。

11、不能跨或踩吃饭的用具、锅碗、瓢盆等。

12、家里有两个人同时出门，并且朝相反方向走，不能同时出家门，必须前后出门而且出门时间要隔开。

13、妇女到晚上不能梳头和洗头，也不能披着头发出门。

14、在使用扫把和簸箕时，不能直接用手传递，必须先放在地上，然后另一个人从地上捡起来。

15、每当亲朋好友到你家串门或看望你时，会拿些酥油茶或青稞酒等物品作为礼物送你，客人临走时把东西腾出来，不能全部腾空，必须留一点在里面或换一点自家的东西装上。

16、有缺口或有裂缝的碗不能用来吃饭，也不能给客人倒茶。

二..彝 族

彝族火把节，也就是彝族年。彝族人的眼里，火象征光明、正义、兴盛，象征着能够摧毁一切邪恶的强大力量。火把节是彝族人民欢乐、爱情和幸福的节日。

三.香港年俗

农历新年是我国传统上一个盛大的节日，相信无一个个中国人不识。然而，在香港过农历年，在习俗上和气氛上却和传统的截然不同。

近年来，已很少香港人在农历新年时按传统在家里贴春联、年画的了，取而代之的则在一些商店或家中贴上“生意兴隆”、“出入平安”等的挥春。虽然如此，但贴挥春的原意和贴春联和年画一样，取其吉利之意，希望来年事事顺利，平平安安。

此外，舞狮、舞龙灯等也会在一些新界乡村、围村中出现，在新年的市区街头上也很难看到的大型的舞狮、舞龙灯的表演了。至于放炮仗、鞭炮等在香港是一律禁止的，不过自一九八二年开始每年农历年初二的晚上，在维多利亚港上都会举行盛大的烟花表演，这已成为这十多年来迎春的一个节目了。

香港被称为“美食天堂”，春节有关吃的习俗也不少，而大部分家庭也会在春节期间吃“团年饭”，一般是在家里设宴，于除夕全家上上下下、里里外外聚在一起，享受晚饭。而饭后的一大节目，首选相信是逛花市了，农历新年期间，港九多处都设有年宵市场，其中以维多利亚公园的花市最大、最热闹。香港市民习惯于晚饭后一家大小逛花市，除夕夜时更是人山人海，摩肩接踵，大家一起欢度佳节。

在香港过农历新年，最开心的莫过于收“利是”的小孩子了，在春节拜年时，到处可以听到“讨”利是的欢笑声。“利是”原为“利事”，取大吉大利宽好意头，同时也成为了春节时与亲人不可缺少的习俗。

四.澳门年俗

澳门年俗，别有风情。 "谢灶"是澳门保存下来最传统的中国年俗之一。腊月二十三日送灶神，澳门人谓之"谢灶"。澳门人给灶神按中国传统也用灶糖，说是用糖糊灶神之嘴，免得其到玉帝面前说坏话。我在澳门花街的一澳门人家的灶头见过一张圣诞老人像，奇怪的是，圣诞老人像边贴着"上天言好事，回宅降吉祥"的联儿。

澳门人过年是从腊月二十八开始的，腊月二十八日在粤语中谐言"易发"，商家老板大都在这岁晚之时请员工吃"团年饭"以示财运亨通，吉祥如意。澳门的年味，从腊月二十八这天便能真切的感受到的。

五.台湾春节习俗拾趣

春节，是中华民族历史悠久、最为隆重的民间传统佳节。在与福建省一水之隔的台湾，其历史文化、风士人情、生活习俗、亲缘血统等等均与祖国大陆，尤其是福建闽南地区一脉相承，因而岛内民众的春节习俗自然与祖国大陆民间大同小异。

由于宝岛居民的祖先(多为闽南和客家人)去台开发，距今年代久远且屡经沧桑，那里的春节习俗也逐渐形成了一些独特的模式和色彩。

六.有趣的江苏春节习俗

春节的江苏民间，除了贴春联、挂年画、守岁、舞狮子、大拜年等和全国一样的习俗外，还有一些独特的习俗，现辑录数则以飨读者。

苏州人除夕在饭内放进熟荸荠，吃时挖出来，谓之"掘元宝"，亲友来往，泡茶时要置入两只青橄榄，谓之喝"元宝茶"，恭喜发财。

武进人年初一早晨，将先祖画像悬挂中堂，供上茶果、年糕，一家老小依次行拜年礼，谓之"拜神影子。"他们扫地不许从家里往外扫，惟恐把"财气"、"如意"扫了出去，只能从外往里扫。

江宁人有春节"打神鼓"之习俗，由大旗开路，锣鼓手浑身使劲地擂鼓助兴，初三"打夜鼓"、初七"上七鼓"，十三至十五打"赤膊鼓"，气氛热烈。

南通人有在家门口或堂前插芝麻秆、冬青、柏枝的习俗，取意生活开花节节高，长年青翠。

淮阴人还有初六给孩子"烤头风"之习俗。是夜带孩子到田头空地点燃火把，为孩子驱除病邪，边烤边唱："烤烤头，醒醒脑，烤烤脚，步子矫，烤烤肚皮不拉稀，满身都烤遍，疾病永不见。"

无锡渔民年初八有乘船去西山祭拜禹王庙之习，祈求水神保佑，祭鳌赕佛，谓之"上?"，禹王庙拆除后，此俗渐渐淡漠。

春节期间，江苏地区的旧习俗中还有许多禁忌，诸如年初一不动剪刀，免得口舌之争；不动菜刀，以免杀身之祸；不吃稀饭，怕出门遇雨；不扫地，怕把财运扫光等等。随着科学知识的普及，有很多不科学的习俗也逐渐被人淡忘；健康有益的休闲活动，却一直延续下来。

七.桂林春节习俗

从"小年夜"到除夕

春节踏着农历12月24日零时的钟声，走入桂林的城乡。从腊月二十四到三十，人们忙着置办年货，打扫居室内外，以干干净净迎接新年。过节的传统食品种类繁多，且寓有美好的愿望：腊月二十九蒸年糕，年糕有甜、有成、有荤、有素，吃了年糕（高），新的一年生活、工作蒸蒸日上，步步高升。

除夕的晚餐，人们喜欢阖家团聚，菜肴中必有"圆子"、"欢喜"，取其团团圆圆，欢欢喜喜之意。

中国少数民族春节习俗

中国是个多民族的国家，除汉族外还有55个少数民族。他们虽有不同的语言、文字，有不同的生活方式和风俗习惯，但是他们大多数都以春节作为本民族的重大节日来欢庆。

八.达斡尔族：年年高

北方的达斡尔族有拜年的习惯，春节时，人们穿上节日盛装，逐家走访，互相祝贺。每家都备有蒸糕，拜年者一进门，主人就用蒸糕款待。“糕”在汉语中与“高”谐音，以糕款待，表示互相在新的一年中，生活水平进一步提高。节日期间，达斡尔族还举行歌舞、体育活动，一直持续半个月。

九.蒙古族：酒肉不尽

北方的蒙古族过春节却是另一番景象，节前家家户户都备下了当年生长的公羊和各种奶制品以及几坛美酒。除夕之夜，人们穿上漂亮的蒙古袍，全家席地坐在蒙古包中央，迎接新的一年的到来。午夜开始饮酒进餐，按常规要多吃多喝，酒肉剩得越多越好，这样象征着新的一年酒肉不尽，吃喝不愁。初一早晨，身穿各式服装的男女，跨上骏马，三五成群奔向“浩特”（村镇），挨个地串蒙古包。串包时，先要给长辈叩头祝愿，接着主人家的女婿为前来串包的客人敬酒，人们边歌边舞。

十.壮族：迎英雄

居住在中国南方的壮族，称春节为“新年节”。这一天，人们出门无论遇到谁都要相互祝贺，认为这样一年才能吉祥。在壮族民间还有过晚年的习惯，壮族称做“吃立节”。“吃立节”是在这个月的30号，相传在100多年前，壮族的一支农民武装在抗击外来侵略者后凯旋归来，这时春节已过，壮族群众为了欢迎他们，就在这个月的30号为他们重过春节。

十一.布依族：姑娘抢挑第一担水

居住在中国西南边疆的布依族，每年除夕晚上，都通宵达旦地守岁。天一亮，姑娘们争着到屋外去挑水，谁挑回第一担水，谁就是最勤劳的姑娘。而那里的景颇族人民喜欢在春节前举行打靶活动，姑娘们是这项活动的组织者和裁判员。她们把绣好的荷包用线吊在竹杆上，在树尖中左右摇摆，请小伙子射击。谁先射落荷包，姑娘们就把酒作为奖品送给谁。荷包里一般装有一枚硬币，几粒谷子和几颗装饰用的珠子，作为幸福的象征。

十二.哈尼族：荡秋千

春节前几天，哈尼族居住的村寨就已经热闹起来，妇女们都忙着舂粑粑。粑粑是用糯米做的饼子。而小伙子们则忙着上山砍竹子，准备立秋千。那里的秋千有十几公尺高，哈尼族不管男女老少都很爱荡秋千。节日里，大家都穿着自己最喜爱的衣服去荡秋千，处处呈现出热闹、和睦的节日景象。

十三.傣族：掷糠包

傣族青年男女喜爱甩糠包的游戏，春节期间，小伙子和姑娘们互相投掷糠包，看谁投得准，看谁接得着。玩到一定的时候，姑娘们就悄悄抢走小伙子身上佩的腰刀、包头布或拴着的马，跑回家去。假如小伙子有情就追随而来。父母见到女儿拿着头布、牵着骏马回来，便设宴款待。

另外，每年4月13日是傣历新年，也是傣族人民的最隆重的节日——泼水节，他们把泼水看成是驱邪除污，吉祥如意的象征，也把这一天视为最美好，最吉祥的日子。

十四.高山族：“围炉”

居住在中国台湾省的高山族，他们在过春节时则是另一番情趣。除夕晚上，一家老少围坐在放有火锅的圆桌上聚餐，叫做“围炉”。平常滴酒不沾的妇女，也要象征性地喝一口酒，以示吉利。“围炉”时吃的蔬菜不用刀切，洗净后带根煮熟，表示祝愿父母长寿。如果家里有人外出，也要空出一个席位，把这个人的衣服放在空位上，表示全家人对他的思念。

十五.满族：挂旗过年

满族分“红、黄、蓝、白”四旗人。春节时，红旗人在门上贴红挂旗，黄旗人在门上贴黄挂旗，蓝旗人在门上贴蓝挂旗，白旗人在门上贴白挂旗。这些挂旗图案优美，色彩鲜艳，象征着一年的吉祥开端。

节日期间，男孩成帮结伙地放鞭炮，或乘坐自制的各式各样的木爬犁，在山岗上、冰面上嗖嗖飞驰。少女和年轻的媳妇们穿着新做的花衣服，三五成群，分家合伙地玩嘎拉哈（猪或牛的膝关节骨）。从初一到初五的晚上，人们还自愿组织起来扭秧歌拜年，阵容较强的秧歌队，不仅在本村扭，还到外村去扭。围观的群众常常乐得前仰后合，忘记了疲劳和寒冷。甚至还有热心的观众—直尾随着秧歌队走乡串户，直到天明才归。

十六.白族：“放高升”

云南白族同胞过年时，有一种叫“放高升”的庆祝活动。所谓“放高升”就是用整棵的大竹子，在竹节里装上火药，点燃以后可以把整个大竹子崩上天空百十丈，成为名副其实的“高升”。有的地区的白族同胞与苗、壮族一样，从春节到元宵节，男女青年都进行“抛绣球”活动。凡接不住绣球的，要赠给对方纪念品，多次失球而又赎不回纪念品的人，就是表示接受对方的爱情了。

十七.侗族：芦笙会

贵州、湖南一带的侗族同胞，春节期间盛行一种“打侗年”（又叫芦笙会）的群众活动。这种活动类似汉族的“团拜”，只不过比“团拜”显得更加欢乐、热烈。这种活动一般是由两个村庄共同商定举办的。两队在广场上正式举行芦笙歌舞比赛。这时两个村庄的观众，伴随着乐曲，翩翩起舞，尽情地欢乐。

十八.彝族：跳虎

在云南省双柏县小麦地冲的彝族人过年时有着“跳虎节”的特殊风俗，正月初八，全村成年男子集于村后土地庙遗址，杀狗献“咪司”（“咪”意土，“司 ”意主人，迷司即为土主神之意），随后由本村“毕摩”祭土主请虎神。8位村民化装成老虎翩翩起舞，“老虎们”两耳高耸，尾巴粗壮，浑身虎纹，额上绘一汉字“王”，颈上挂一个大铜铃，威风凛凛。“毕摩”念罢祭辞请虎神后，虎王率众老虎入村。整个跳虎节期内，全村上下男女老幼都沉浸在迎虎、送虎、观虎跳跃和驱赶邪恶鬼怪的一派欢乐气氛中，当地老百姓都深信只有通过一年一度的传统跳虎、敬祭虎神和祈愿老祖宗的保佑后，全体村民才能五谷丰登，人丁兴旺，一年比一年更美满幸福。

十九.撒尼族：食汤圆

除夕，撒尼语叫“思搓期”。除夕之夜供祖，吃年饭，是很肃穆的。午后，家家门前插上绿树枝，枝上挂一顶草帽。这是无言的告示：请勿入内！不许谈话！就连家中的人也是不可以高声言谈的。

撒尼语中有一个有趣的现象：“汤圆”和“过新年”是同一个词，叫“阔期玛”。因为过新年必食汤圆。从正月初一起的半个月内，人们纵情欢乐。初一晚上举行篝火晚会，民歌对唱、三弦胡独奏，古朴抒情。嘭嘭咚咚的大三弦高亢激昂，人们伴随音乐载歌载舞。

初二祭山神，初四送火星为的是驱逐灾害，显示人的力量。

每年春节初二日午后，农民要把牛牵出来，绕着寨心走几圈，在它的额上戴红布扎的花朵，表示对它一年贡献的敬意。还喂它米饭和肥猪肉，表示对自己亲密伙伴的慰劳。

撒尼人从除夕至初五，都有祭祀祖先的活动。从他们对祖先的敬仰和怀念，可以发现这个民族的凝聚力和传统道德中美好的东西。

2022年个人销售工作心得总结(精选10篇)

1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人，尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情？哪一行的成功能轻易达到？如果每个单子都顺顺利利，从来没有拒绝？如果是这样，大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩，过去开心的事情，朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人，我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多

2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会，开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求，金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点，让自己出于不败之地。

3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人，一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员，其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通，是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通，主要是把自己的想法告诉别人，同时聆听别人的想法，每个人都有被尊重的愿望，你要重视别人，仔细倾听别人的每句话，自己的意思要表达非常清楚，能明晰地知道别人的想法和内心感受，微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望。

4、学习。从不满足于已经取得的成就，不断地学习新的知识，汲取营养，向业绩高手学习，学习他们身上好的要素，并应用到实际工作中去，才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说，销售生涯就像一场战斗，是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败，在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。

5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面：对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知，同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。

6、细节。从客户的角度考虑，绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。一百个客户来看房，能有一个好人当场下单子吗？

是的，有时候会有。但是绝大多数情况下，这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫；再考虑。但是，做为经纪的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你来是趁早放弃这个行业。有人说：你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！其实，自己仔细想一想，你就会知道，以一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话，你将一无所获。如果你对他们细心照料的话，你可能会赢得这只这一百个客户，他们有朋友、同事、亲戚，朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定，并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时，可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料，再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时，只要有时间，总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料，让客户有更多的选择余地。

新西兰著名的房地产经纪人JASONE每次接待客户的时候，准备了这个地区十年的房地产市场价格走势图，每次在确定看房前，JASONE总提前问房主：每天几点种这里阳光最好？一定会尽可能地选择这个时间段来看房。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里更暖和，JASONE说我心里就会先暖和起来。有空的话还会建议卖主把窗帘打开，让屋里更明亮。等这些事情，你做到了吗？这些细节？

7、创新。

8、客户是朋友。

2、自信心。自信心是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都鼓励自己

4、韧性销售工作实际是很辛苦的这就要求业务代表要具有吃苦、

2022年个人销售 工作心得 总结1

两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生，异常是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印，我总结的销售心得有以下几点：

1、“坚持到底就是胜利”

坚持不懈，不轻易放弃就能够一步步走向成功，虽然不明白几时能成功，但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神，于是事半功倍。持续的工作，难免会令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困难的时候，再坚持一下也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往期望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自我过硬的专业素养从心地打动客户。

2、学会聆听，把握时机。

我认为一个好的销售人员应当是个好听众，经过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自我的 经验 来确定客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应当经过客户的 言行举止 来确定他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作坚持长久的热情和进取性。

辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。所以自从我进入易居公司的那一刻起，我就一向坚持着认真的工作态度和进取向上的进取心，无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自我的产品首先必须要先充分的熟悉自我的产品，喜爱自我的产品，坚持热情，热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户，致使我的工作成绩能够更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富，也是我最值得骄傲的。

4、坚持良好的心态。

每个人都有过状态不好的时候，进取、乐观的销售员会将此归结为个人本事、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改善和发展，而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运，总是抱怨、等待与放弃!

龟兔赛跑的寓言，不断地出此刻现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确， 方法 正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而能够早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

一向以来我坚持着做好自我能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。

2022年个人销售工作心得总结2

本人做销售近十年，总结销售心得如下：

总体说就两点，一是内心强大，底气足。二是好的业绩都是争取来的，不要怕与客户争吵。

解释如下：做销售的首先要克服自身的恐惧心理，不要害怕客户拒绝，不要害怕客户为难，不要害怕客户不搭理，记住，除了这家客户，还有很多客户我们能够开发，完全没有必要为一家客户的得失而耿耿于怀，同时无论应对什么样的客户底气要足(无论客户是何职位、背景、学历、本事等)，要有平等的心里，是客户与我平等，而不是我们低人一等。所有人的人格都是平等的，我们要这样对人，也要别人这样对我。买方不大，卖方不小，大家是平等的。你能够不买，我也能够不卖。做到不卑不亢，以礼待人即可。这一点是做好销售的根本基础。

至于第二点解释如下：有第一点做基础，所以不是客户提出的所有的东西我们都要无条件理解，我们能做到的、合理的东西能够理解，不能理解的、需要谈判的我们也要提出来，或者需要客户供给什么样的条件我们才能理解，否则我们签订的肯定是不平等条约，同时，所有好的条件都是谈出来的，客户不会主动提出来，我们要争取，在此过程中即使有争吵也是正常的，只要不撕破脸皮，有修复的可能，我们要尽一切可能争取，如果客户蛮不讲理，下次也无合作机会，撕破脸皮也无妨，因为大家是平等的，我们没有理由理解不平等的条件。在此过程中既要把握争吵的度，也要适时的提出交欢条件。双赢才是赢。

2022年个人销售工作心得总结3

销售做久了，自然是没有性格，没有个性了，时间像一块磨刀石一样早都把人的性格磨平了。当然房产销售行业的职业顾问，大多都很年轻，几乎是清一色80以后的独生子女，这批人的性格要强，阅历很浅，知识 面相 对不宽。而如今的房产行业竞争也越来越厉害了，客户对房产的知识也越来越了解，因而也越来越挑剔了，于是表面上客户与职业顾问的冲突也会越来越多了。

我们应当如何理性地看待这个问题呢其实这个问题只是表面现象，多年以后随着社会历练的增加，销售经验的丰富，自然就好了。那么既然是表面现象，其实就不是很重要，重要的是问题的根子——如何和客户打好交道。

到底如何和客户到好交道呢，这是一个很难回答，也是一个仁者见仁、智者见智的话题。我认为和客户打交道的核心问题在于应当围绕着了解客户的需求。如果经过一些办法和技巧，能了解到客户真正的需求之所在的时候，在与客户的接触过程中就已经了解到了客户的需求的话，下来的第二步就变得既简单又琐碎，说简单的原因成交概率相对已经很高了，说琐碎是因为下来的合同，质量等对一些未定因素的承诺，是很繁琐的。当然了解客户需求的时候，必须要学会拒绝，并且在这个过程中你必须要拒绝，在你认为比较恰当的时机，对客户的需求很干净利索不留余地的拒绝。这样做的效果会让你有一个意想不到的收获。随着客户意向的逐步表露，谈判的逐步深入，这种进度自然会让你有一种预期成功的喜悦!

2022年个人销售工作心得总结4

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要应对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的职责感，有一股勇于进取，进取向上的劲头，把自我看成是“贩卖幸福”的人，勤跑腿，多张嘴。

销售人员必须要具备很强的创新本事，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首先要唤醒自我的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能够引起客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”。销售人员要能够突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识越丰富，技能越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户的信任是十分重要的，每个人都有两种方向的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自我的人际关系，你就能够经过这些人获得更大的人际网络。

能够利用一些时间，选出重要的客户，把他们组织起来，举办一些活动，例如听戏、举办讲座等，借此机会，能够和客户联络感情，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

与客户成为知心朋友。我们都明白“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你敞开心胸，从而打动客户、感染客户，与客户坚持长久的关系，充分发挥人格和个人魅力，在销售的过程中释放自我，充分发挥自我的特长和优势，同时不掩饰自我的缺点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久坚持这份信任和默契。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要坚持冲劲十足的职业精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能够渡过重重难关，走向最终的胜利。

2022年个人销售工作心得总结5

本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在那里和大家一齐共勉一下，期望对大家以后的工作能有所帮忙。

1、首先必须要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，必须要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前必须要练就一口流利的普通话!这样才能让客户听懂你说什么!

2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带能够由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和 蛋糕 卷!可是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务!比如说：今日我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)可是我先不告诉这张卡的优惠(免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷)以便下次打电话跟进的时候好留一手;这一招也叫兵不厌诈!等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送 其它 二项并且必须要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在那里特批才有的，必须不要让客户觉得这些优惠很容易得到!

3、要坚持，水滴石穿，非一日之功，冰冻三尺;非一日之寒!无论做什么事想要成功，肯定是离不开毅力与坚持的!

2022年个人销售工作心得总结6

说说 这几天卖--的一点 心得体会 吧，我此刻的这个柜台位置安排的不是很醒目，不像以前的格力空调，位置就在电梯口，别人一上电梯就能看得到。位置的不醒目使得这些天来的顾客很少，顾客来的第一反应基本是“--是什么品牌，没听说过”之类的，其实这也不能怪顾客，--进入国内市场本身就晚一些，对于 广告 这一块也没投入太大的力度去进行宣传，相对来说明白的人必然就要少一些。

其实我本来也不是很清楚这个品牌，原先在南京的威孚金宁公司工作时，拖运的泵体上用带字胶带封着，胶带上就标着“BOSCH”的字样，先也没太在意，之后才经过网上查到是叫做“--”的品牌，但也没去具体了解。

刚刚在威孚金宁公司工作没几个月，正好学校在办招聘会，我就抽空去了。在招聘会上，我看到了西门子公司在招聘会的现场，我就特地去看了一下，一看单位名字写着“博西华(南京)有限公司”，当时心中还有些疑问，心想为何不叫西门子，而叫做博西华。

自从卖了--才明白，原先--和西门子合并为一家，名字就叫做博西华，这才解开了我心中的疑问。俗话说的好：“酒香不怕巷子深”，此刻就冰箱洗衣机这一块，--和西门子是排行第一的。我相信，只要明白了解的多了，人自然而然会多起来的，我也会努力加油的!

2022年个人销售工作心得总结7

一、销售计划

制定销售计划，按计划销售，这是完成销售任务的第一步，也是最关键的一步。销售计划的资料既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和 销售技巧 ，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自我规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。

二、维护老顾客，开发新顾客

进行顾客关系管理，意思就是与顾客坚持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的;当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨信息及祝福，并且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。

三、用进取的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产;二给顾客一个不好的印象。所以每一天上班就要坚持良好愉悦的心境，记得微笑服务彩妆上岗。给每位到店的顾客留下完美深刻的印象。

四、寻找准客户

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最终不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、了解顾客的需求

顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要经过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。

六、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。(当然不能够直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得必须要把握好回访的技巧)

第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每一天都可能在发生的，所以要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切勿灰心丧气，精神不振。要告诉自我：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。可是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧。

2022年个人销售工作心得总结8

销售的过程中，尤其是已经成交之后，必须先做朋友后卖产品。不然永远是熊瞎子掰包米，永远都是结一个瓜。此刻有很多做销售的，觉得自我各个方面都能够为什么就是做的好呢其实很简单，越聪明的人越谦虚，有的人，尤其是很有成就的人都很谦虚，因为他明白一个道理，一个最简单的做人的道理，宽广的胸襟，博爱的胸怀，在任何人面前都是一样都把自我当做最普通的人。反之，对自我的估价过高或者毫无理由的自我赞美，会导致自满情绪，绝对不会成为销售的高手，永远赚不到自我的完美明天，最终的结果就是在自人命苦的情景，碌碌终生。

其实做销售时间不算长，但感受却很多，我想该总结一下经验了，是好是坏，几个月再看，一目了然!

我心中的优秀销售员应当充满笑容，平易近人，充满亲和力，并且眼中带有自信，这是所谓的形象!当然了良好的销售技巧，扎实的专业知识，精通整个的行情都是有用和必须的!

不一样的人，他或她销售的方式各不一样，喜欢吹牛皮的，慢不经心的，谈三道四的，实话实说的，无所不谈的……很多很多的。诚然，我们的产品太好卖，你的销售本事好还不如运气好，尽管如此，我们依然会遇到困难，如何能克服呢

有种说话，有时候别人不是buy你的产品，而是buy你自我才会买这样产品，你也在卖，别人也在卖，你态度好，你业务好，始终都会有优势的!

我的销售心得，销售是人与人交流达成的，个人认为，在倾谈价格问题上，我们应当站硬底线绝不能退让，千万不能陷入别人的节奏，被人牵着鼻子走。关键是控制，把握节奏，就好像 篮球 ， 足球 一样，做成功了，主导权就在了。要主导，这就是我以后学习并努力的方向。

2022年个人销售工作心得总结9

销售是一门艺术，不但需要掌握必须的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和提高，才能成为销售的高手。

1.销售是一门需要钻研的艺术。

如果我问，假如你仅仅明白某企业对你的产品有需求，而你对这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不明白，你有几分把握仅仅--电话就能把生意做成恐怕没几个人有信心，这是能够理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能到达80%，估计你不会相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功率他们却做到了，所以能在10年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。他们成功的--有力武器就是一套独特的电话营销技术。

打电话也有学问当然!为了培训业务员的电话营销本事，所有进公司的新业务员必须理解3个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟如何--声音的语音语调增强赢得的信任感如何谈回扣而让对方没有顾虑等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，--终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核，不合格者则予以辞退，这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。

从这个例子能够看出，一个似乎再简单可是的电话营销里就蕴涵着如此深的学问，更何况其他营销手段!日本连续十几年的 保险 销售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手，可是如果你看过他的传记，就明白他能有如此骄人业绩并非是天生的，而是--自我的艰辛努力实现的。他能够为接近客户而去学高尔夫和钓鱼，他能够为增强自我的亲和力而几个月对着镜子练习微笑，我们付出过这样的努力吗

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的 故事 ：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一齐带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的仅有他带去的那四个。院长十分感动，留他中午一齐吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情景下，医院是不可能理解设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，午时就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只可是花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一向雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害用他自我的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但仅有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光必须要长远。

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎样样，给兄弟做一单吧，凑点路费”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，午时就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却简便做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，十分便宜，自我一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方十分感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们能够想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意对方说经费紧张，你会相信吗你能相信他以后还会找你买设备吗这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

4.口才不重要，让客户信任才是重要的。

通常人们认为从事销售工作的必须得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，--重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位此刻已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

接触销售精英，你会很快发现，他们大多都是心理专家，能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的确定，迅速根据客户性格和需求的不一样制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的，仅有因地制宜才能提高成功率。而这些，也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

2022年个人销售工作心得总结10

做销售多年，不断地学习，在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。

三、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团

队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

我相信我们的明天会更好!

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